Psychologia sprzedaży i obsługi klienta

Prowadząca : Magdalena Kamińska – Międzynarodowy strateg biznesu Brian Tracy International

📅 DZIEŃ 1

PSYCHOLOGIA KLIENTA + SPRZEDAŻ USŁUG + DOMYKANIE WIZYT

🔹 MODUŁ 1: Dlaczego klient nie wraca? (Diagnoza problemu rynku)

Cel: Uświadomienie właścicielom, gdzie realnie tracą pieniądze.

Tematy:

• Największe błędy gabinetów:
  • brak procesu
  • brak planu zabiegowego
  • brak edukacji klienta
  • „ja nie chcę sprzedawać”
  • brak domykania wizyty
• Różnica między wykonywaniem zabiegu a prowadzeniem klienta
• Dlaczego klient nie kupuje kosmetyków?
• Dlaczego nie umawia się na kolejną wizytę?

Ćwiczenie warsztatowe:
→ Uczestnicy liczą, ile pieniędzy tracą miesięcznie przez brak:

• planów zabiegowych
• sprzedaży domowej pielęgnacji
• rebookingu

(To mocno otwiera oczy.)

🔹 MODUŁ 2: Psychologia decyzji klienta w gabinecie Beauty

Cel: Zrozumienie jak klient podejmuje decyzje zakupowe.

Tematy:

• Klient kupuje efekt, nie zabieg
• Klient kupuje bezpieczeństwo
• Klient kupuje proces
• Mechanizm autorytetu
• Jak budować pozycję eksperta od pierwszych 5 minut wizyty
• Dlaczego klient musi czuć, że to TY prowadzisz

Ćwiczenie:
→ Analiza pierwszych 10 minut wizyty – co mówisz, co powinno paść, jak ustawić relację.

🔹 MODUŁ 3: Sprzedaż usług bez „wciskania”

Cel: Pokazać, że sprzedaż to opieka.

Tematy:

• Sprzedaż jako element terapii
• Jak mówić o zabiegach premium
• Jak proponować serię zabiegów
• Jak reagować na:
  • „zastanowię się”
  • „nie mam teraz pieniędzy”
  • „zobaczymy”
• Jak sprzedawać drożej bez obniżania ceny

Ćwiczenie:
→ Gotowe schematy rozmów
→ Odgrywanie scenek (role play)

🔹 MODUŁ 4: REBOOKING – czyli umawianie kolejnej wizyty

Cel: Sprawić, żeby klient nie wychodził bez terminu.

Tematy:

• Dlaczego 80% salonów nie umawia kolejnej wizyty
• 3 sposoby na naturalne zamknięcie wizyty
• Jak mówić o kontynuacji
• Kiedy proponować kolejny termin
• Jak zapisać klienta na serię

Schemat rozmowy:
„Żeby osiągnąć efekt, potrzebujemy…”

Ćwiczenie:
→ Uczestnicy budują własny skrypt zamknięcia wizyty

📅 DZIEŃ 2

SPRZEDAŻ KOSMETYKÓW + PLAN ZABIEGOWY + BUDOWANIE LOJALNOŚCI

🔹 MODUŁ 5: Sprzedaż pielęgnacji domowej (Retail)

Cel: Podnieść sprzedaż kosmetyków bez presji.

Tematy:

• Dlaczego klient nie kupuje kosmetyków?
• 5 błędów w sprzedaży retail
• Jak edukować zamiast sprzedawać
• Jak wpleść sprzedaż w konsultację
• Jak budować wartość produktów premium
• Jak zwiększyć średni paragon

Model rozmowy:

1. Diagnoza
2. Uświadomienie problemu
3. Konsekwencja braku działania
4. Rozwiązanie (produkt)

Ćwiczenie:
→ Uczestnicy tworzą własne komunikaty sprzedażowe dla swoich marek kosmetycznych

🔹 MODUŁ 6: Tworzenie planów zabiegowych (Plan terapii)

To będzie najmocniejszy punkt szkolenia.

Tematy:

• Dlaczego plan zabiegowy zwiększa:
  • zaufanie
  • sprzedaż
  • efekty
  • lojalność
• Jak stworzyć plan na:
  • twarz
  • ciało
  • masaż terapeutyczny
• Jak wyceniać pakiety
• Jak komunikować serię zabiegów
• Jak prowadzić klienta przez 3–6 miesięcy

Ćwiczenie:
→ Każda uczestniczka tworzy 3 gotowe plany zabiegowe do wdrożenia w swoim salonie

🔹 MODUŁ 7: Jak zatrzymać klienta na lata (strategia długoterminowa)

Tematy:

• Budowanie relacji vs budowanie uzależnienia od efektu
• Jak komunikować postęp terapii
• Karty klienta jako narzędzie sprzedaży
• System przypomnień
• Program lojalnościowy
• Edukacja klienta (social media, SMS, newsletter)

🔹 MODUŁ 8: SYSTEM – czyli jak to wdrożyć w zespole

(Jeśli szkolenie będzie dla właścicieli)

Tematy:

• Jak nauczyć pracowników sprzedawać
• Jak kontrolować sprzedaż
• Jak ustawić cele sprzedażowe
• Jak premiować sprzedaż
• Jak mierzyć:
  • rebooking %
  • średni paragon
  • sprzedaż retail

Ćwiczenie:
→ Uczestnicy tworzą plan wdrożenia na 30 dni

BONUSY, które podnoszą wartość szkolenia

Możesz dodać:

✔ Gotowe skrypty rozmów
✔ Szablon planu zabiegowego (PDF do wdrożenia)
✔ Checklistę konsultacji
✔ Arkusz liczenia utraconych pieniędzy
✔ Schemat domykania wizyty
✔ Certyfikat ukończenia

🧠 Efekty po szkoleniu

Uczestnicy:

• wiedzą jak sprzedawać bez „wciskania”
• przestają bać się proponować serię
• podnoszą średni paragon
• zwiększają rebooking
• zaczynają budować długofalowe relacje
• wprowadzają system zamiast chaosu